我们先想一个问题。公司经常习惯说一句话，说竞争残酷激烈，我们公司又陷入了同质化竞争。那我问你一个问题，为什么我们公司会陷入同质化竞争？竞争，或者反过来说，是什么让我们经常陷入同质化竞争？

因为同样的产品，同样的技术，让我们处于同质化的竞争中，真的是这样吗？我们来看一个案例：

一家叫Voss Group的德国公司，它是做什么的？只是做这个五金产品，最重要的就是螺丝。应该说是技术含量极低，几乎没有技术壁垒的产品。那么，你们做的螺丝和其他公司做的有本质区别吗？很难，所以沃斯集团也做了这样的业务。生意刚开始的时候，沃斯从父亲手中接过了这样一个家族企业，所以父亲的生意就是一辈子的螺丝钉，但到最后，这个生意也只是成为了他们家养家糊口的生意。因为他父亲去世的时候，沃斯19岁。19 岁的沃斯接管了家族企业，但当时家族企业中只有两名员工，一位是沃斯的母亲，另一位是沃斯本人。

沃斯接手家族企业后，当时德国刚刚输掉了二战，所以德国经济也很萧条，沃斯也很吃力。像他的父亲一样，他开着牛车挨家挨户推销他的产品。螺丝很难，很难，但直到有一天，沃斯突然发现了客户的一个隐藏需求。一旦发现这个隐性需求一个螺丝钉，沃斯集团自此一发不可收拾。这是什么？什么样的需求？

好吧，让我们从现代的角度来理解它。大家可能更容易理解。假设我们现在在北京，我们要开车去天津。车子半路抛锚了。不算太差。一个轮子，你自己更换轮子。这时候你发现轮子上的一颗螺丝已经磨损了，所以这时候就需要加一颗新的螺丝了。这时候，你最关心的是一颗螺丝的价格。卖给你，或者能以什么速度送到你手上？你最关心的无疑是速度！假设有人告诉你：没问题，我可以在两个小时内把这颗螺丝送到你手上，但你又明确表示这颗螺丝的价格和你平时在五金店或汽修店买的螺丝是一样的。十次，你要这个螺丝吗？毫无疑问，你会的。

后来，沃斯集团也接待了一个大客户。这个主要客户是一家意大利邮轮公司。这些油轮可以环游世界。这家公司共有十艘游轮，每艘游轮可搭载5000名客人。业务是环游世界，所以一般会到一个码头，只能停靠一天。在这一天，船需要修理和更换。沃斯集团承诺 24 小时内到达世界任何一个码头。一天内完成所有螺丝的检查和更换；那么这项更换工作所需的时间比零件本身重要得多；因为如果多停一天就意味着整个游轮的周转对于游轮来说效率会下降，周转效率也会下降，

今天我们可以看到，沃斯集团的业务已经遍及全球100多个国家，包括为汽车和船舶工厂提供相应的五金配件和工具。它可以在24小时内为全球这些汽车和船舶工厂提供所需的98%的相关工具和零件按时交付。1980年一个螺丝钉，沃斯集团的业务规模为2亿欧元，1986年为5亿欧元，1990年为10亿欧元，2000年为50亿欧元，2008年为88亿欧元，2016年为110亿欧元。

老沃斯经常得意地说：我们的螺丝是一斤一斤买的，却是一斤一斤卖的，可见无形需求的力量有多大。

希望今天的分享能对大家有所帮助，我们会继续为大家提供有价值的内容。